Estrategias de Rentabilidad y Conversión en la Hotelería
Un Think Tank para desafiar la forma en que medimos el éxito en los hoteles
Panelistas Destacados:
- Cristina Blaj: Moderadora (CEO, Open Revenue Consulting)
- Armando Rodríguez: CCO Marketing & Ecommerce HD Hotels
- Bianca Agne: Director of Distribution & Revenue Seaside and Riverside Collection
- Francisco Quintero: Sales and MArketing Director Landmar Hotels
- Daniel García: E-commerce expert
- Melanie Lebourgeois: Director of Sales & Marketing Satocan Turismo
La gestión de ingresos ya no es solo cuestión de aumentar la ocupación o mejorar el ADR. Hoy, más que nunca, rentabilidad y eficiencia son palabras clave para la sostenibilidad del sector hotelero. Con esta premisa celebramos recientemente una sesión inspiradora con expertos de primer nivel para hablar, sin rodeos, sobre lo que realmente mueve el revenue: rentabilidad, datos y canal directo.
Transformar el presente: del desperdicio cero a la rentabilidad sostenible
Este Jueves 3 de Julio se celebró una nueva edición del Neo Open Lab, organizado por Open Revenue Consulting, Global Revenue Fórum Madrid y Neobookings, un evento que, además de poner sobre la mesa temas clave para el futuro de la hotelería, marca un nuevo estándar en sostenibilidad.
Gracias al trabajo conjunto entre Open Revenue Consulting, Global Revenue Forum, y partners como The Pledge on Food Waste, Phenix, Sala Scala y HORECA Sustainability de la mano de Eco Finca Samarrita , este encuentro sigue la línea de eventos de Desperdicio Cero en la industria hotelera en España hecha posible por primera vez en España en el Global Revenue Fórum Madrid.
Más allá de la conversación, estos eventos se convierten en el claro ejemplo de que todos los encuentros del sector pueden transformarse con estructuras inteligentes, operativas sostenibles y compromiso real.
Una jerarquía de prioridades basada en la nueva ley contra el desperdicio alimentario ( Ley 1/2025). puede ser aplicada con éxito, reafirmando que la rentabilidad también se mide en impacto positivo.
La norma establece una jerarquía clara de prioridades en la gestión de desperdicios: prevenir, donar, transformar y valorizar. A partir de ahora, hoteles y organizadores de eventos están obligados a justificar qué hacen con sus excedentes, firmar acuerdos con entidades receptoras y presentar planes de prevención de desperdicio alimentario, evitando que este desperdicio llegue al vertedero .
Desde Open Revenue Consulting, ayudamos a integrar estos requisitos en la operativa diaria de forma alineada con las estrategias de revenue y óptima planificación de recursos utilizando estándares internacionales como The Pledge on Food Waste. Implementar estas medidas no solo reduce costes operativos sino que mejora KPIs clave como el EBITDA, la trazabilidad y la percepción de marca.
De la prevención a la acción: el modelo aplicado en el evento
- Sala Scala, reconocido proveedor de catering y su espectacular dinner show ‘Origen’, que planifica sus menús según criterios de aforo para evitar excedentes y desperdicio alimentario.
- Phenix, organización especializada en la gestión integral de las donaciones de excedentes alimentarios garantizando su trazabilidad total y la seguridad alimentaria. Con una red de más de 200 entidades sociales, consigue distribuir los alimentos que no tienen salida comercial a las personas que más lo necesitan, de la mano de Remar Canarias.
- Eco Finca Samarrita de la mano de HORECA Sustainability Solutions , hace posible la transformación de los restos alimenticios no aptos para el consumo humano y canalizarlos hacia procesos de regeneración y transformación, generando en este caso compost para el cultivo de especies de plantas orgánicas.
Este acuerdo va más allá del evento ya que los partners colaboran activamente para ayudar a hoteles a implementar sistemas reales de reducción de desperdicio, trazabilidad y redistribución alineados con la nueva legislación. Su objetivo conjunto es claro: convertir la sostenibilidad en un estándar operativo, medible y rentable.
Gracias a esta colaboración, el evento busca no generar residuos alimentarios al vertedero, convirtiéndose en una referencia para futuras iniciativas del sector.
Una nueva era para el revenue
Durante nuestro Think Tank, surgió una idea compartida: necesitamos evolucionar hacia modelos más integrales. La rentabilidad debe convertirse en el verdadero norte de nuestra estrategia. ¿Cómo lo logramos? Con una visión 360° que une datos, tecnología, planificación de recursos y experiencia del cliente.
La importancia de la segmentación
Armando Rodriguez abre la discusión comenzando a hablar sobre la importancia de establecer la marca de tu hotel, además de “hiper segmentar” al cliente para crear servicios adaptados a la necesidades de los mismos.
Distribución y Costes de Adquisición
“No podemos mejorar lo que no entendemos”
Cristina Blaj (CEO Open Revenue Consulting) abre con una idea clara: segmentar no es solo dividir, es comprender. Saber quién reserva, desde dónde y por qué, es esencial para diseñar estrategias que conviertan datos en beneficio.
Y en este punto, hablar de coste de adquisición deja de ser opcional. Entender la diferencia entre tarifa neta y bruta, y su impacto en distintos tipos de hotel, es clave. En destinos urbanos y vacacionales, las reglas del juego cambian y con ellas, la manera de medir la rentabilidad.
Bianca Agne habla sobre calcular lo que nos costaría entrar en el mercado en el que no somos conocidos y lo costes que puede traer, por lo que lo más sensato puede ser el abrir mercado con el soporte de agencias y colaboradores.
“El crecimiento en Canarias ha muerto”
Francisco Quintero lideró la conversación sobre cómo el canal directo debe ser rentable , la discusión ya no es sobre revenue, sino sobre rentabilidad. Ha sido muy claro, hablando sobre la venta directa y ha sido muy práctico, hablando de analizar cada agencia y trabajando cierres de venta por agencias, para controlar mejor las demandas según nuestras necesidades y sabiendo la demanda que va a futuro. Hacer forecast por agencias y poder predecir de manera inteligente.
Tecnología, IA y visualización de datos
La tecnología no es el fin, sino el medio. La conversación se centró en cómo APIs abiertas, herramientas de visualización y una buena arquitectura de datos pueden empoderar a los equipos hoteleros sin necesidad de ser expertos en datos.
¿Lo más potente? La IA generativa empieza a desbloquear valor oculto en datos que antes simplemente almacenamos sin usar. Y esto puede marcar la diferencia.
Revenue estilo Retail: pensar como minoristas
Daniel García aclara que: “Cada punto de venta debería verse como un negocio independiente.” Aplicar modelos tipo USALI nos obliga a mirar más allá de la habitación y empezar a medir rentabilidad por metro cuadrado, por cliente y por experiencia.
El futuro del revenue pasa por integrar todas las áreas: ventas, marketing, F&B, spa… y tratarlas con lógica de negocio.
¿Es el Canal Directo el más rentable?
Todos estamos de acuerdo: el canal directo tiene un enorme potencial. Pero, ¿lo estamos aprovechando como deberíamos?
Melanie Lebourgeois lo explica perfectamente: los clientes que reservan directamente tienden a gastar más, quedarse más tiempo y valorar mejor su experiencia. Además de eso, recalca la importancia de crear servicios premium
Cristina Blaj remarca que aún nos enfrentamos a grandes retos. Más del 80% del tráfico no llega al motor de reservas. Una web atractiva no basta; necesitamos que lleve a la conversión con contextualización y personalización con CTAs (llamadas a la acción) muy claros integrando nuestro revenue y marketing para comunicar con nuestro cliente en el canal directo.
RevMarketing: cuando el revenue y el marketing trabajan juntos
La clave está en alinear precios, demanda y estrategia creativa.
Armando Rodríguez subraya la importancia de analizar el comportamiento del usuario, realizar A/B testing, y monitorizar la competencia para ajustar nuestras campañas. El trabajo conjunto entre revenue y marketing no es una opción, es una necesidad.
Conocer al cliente de alto valor y proteger nuestra marca
En un mundo dominado por la hiper personalización, necesitamos segmentar mejor y hablar directamente a nuestros clientes más valiosos. Aquí entra en juego el retargeting, el prospecting y la creación de contenido alineado con los valores de nuestra marca.
Francisco Quintero (Landmar Hotels) apuesta por la diversificación y el control de la experiencia del cliente, aumentando el cross selling para controlar nuestra rentabilidad y proteger la marca trabajando la usabilidad para que el potencial cliente, al menos compare precio y ventajas respecto a otros canales.
Daniel García refuerza la importancia de cuidar el SEO, gestionar la reputación online y mantener una estrategia de contenidos coherente. Esto no solo genera tráfico cualificado, sino que también fortalece la marca frente a las OTAs.
Conclusiones
Este Think Tank nos recordó algo esencial: la rentabilidad no es un destino, es una forma de pensar. Desde cómo estructuramos nuestra cuenta de resultados hasta cómo personalizamos nuestras campañas, cada decisión cuenta. Esta basada en pilares claves como Estrategia de Revenue, Productividad y Planificación de Recursos de forma sostenible, Gestión de experiencia cliente.
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