(Español) El mix óptimo de distribución hotelera: claves para maximizar el RevPAR de forma rentable y sostenible

En la última mesa redonda del sector hotelero, varios líderes coincidieron en algo fundamental: el mix óptimo de distribución ya no se trata de elegir entre canal directo u OTA, sino de diseñar una estrategia flexible que ponga la rentabilidad real en el centro.

Más allá de los debates clásicos, la conversación giró en torno a cómo integrar métricas de costes de adquisición, valor del cliente y nuevas tecnologías —especialmente la inteligencia artificial— en la toma de decisiones.

1. Más allá del canal directo: una visión estratégica

El canal directo no siempre es la opción más rentable. Detrás de cada reserva hay costes ocultos en marketing, motores de reserva, pasarelas de pago y promociones. La verdadera clave está en medir el valor que cada cliente aporta durante su ciclo de vida, no solo en el precio de la habitación.

👉 Granularidad y datos limpios: analizar cada canal y cada perfil de cliente permite tomar decisiones más inteligentes y sostenibles.

2. Rentabilidad y sostenibilidad del mix

El mix de distribución no debe fijarse con porcentajes rígidos. Los expertos coincidieron en que la estrategia debe ser flexible y adaptarse al contexto y la demanda.

• Menos es más: trabajar con menos partners y touroperadores facilita el control de márgenes y disparidades.
• La fidelización se vuelve clave: independientemente del canal, un cliente que regresa debe ser parte de la estrategia de lealtad.

3. Costes de adquisición y atribución

Medir el coste real de adquisición de clientes sigue siendo un reto.

Aunque algunas cadenas ya aplican modelos de atribución, la mayoría lo hace de manera parcial. El futuro pasa por CRMs inteligentes e IA, que permitirán una medición más precisa y continua.

4. Palancas para optimizar la distribución

Los panelistas destacaron varias tácticas prácticas:

• Clubs de fidelización para relaciones a largo plazo.
• Exclusividad en la web: productos, políticas o beneficios únicos.
• Metabuscadores y campañas segmentadas para ganar visibilidad controlada.
• Colaboraciones con softbrands para posicionarse en mercados de lujo.
• Influencers y brand ambassadors para atraer nuevas audiencias.

5. Inteligencia artificial: la próxima revolución

La IA no sustituirá la estrategia, pero sí puede optimizar procesos: detección de oportunidades de precios, gestión de cancelaciones, personalización de ofertas o incluso call centers inteligentes.

Eso sí: los expertos advierten que sin una base sólida de datos limpios y organizados, la IA solo pondrá parches.

Conclusión

El mix óptimo de distribución no responde a una fórmula universal. Cada hotel debe diseñar una estrategia basada en:

✔️ Medición real de costes y rentabilidad.

✔️ Fidelización y valor del cliente a largo plazo.

✔️ Selección cuidadosa de partners.

✔️ Uso inteligente de tecnología e inteligencia artificial.

De esta forma, los hoteles podrán maximizar el RevPAR de manera rentable, sostenible y preparada para el futuro del mercado.

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