Desbloqueando el Profit management

En el dinámico escenario de la hotelería, donde la rentabilidad es uno de los objetivos más importantes, el Global Revenue Forum de Madrid 2025 reunió a líderes de la industria para desvelar cómo desbloquear el verdadero potencial de la gestión integral de beneficios.

Bajo el título "Unlocking Total Profit Management: La carrera hacia la rentabilidad hotelera", esta sesión clave, moderada por Cristina Blaj, ofreció una visión profunda sobre cómo transitar desde una gestión de ingresos tradicional a una estrategia holística que impulse la rentabilidad de principio a fin.

Invitados al panel

• Cristina Blaj: CEO, Open Revenue Consulting (Moderadora)
• Liselott Piper Bond: Performance Manager, Pandox
• Yong Nguyen: CEO, D2O
• Aida Muñoz: Director Revenue Strategy, HIP (Hotel Investment Partners)
• Alejandro Paez: Managing Partner & Chief Commercial Officer, Canaryan Hospitality

Más allá del Top Line: El Enfoque en el Profit Management:

La conversación central se aparta del enfoque exclusivo en el RevPAR (ingreso por habitación disponible) de los últimos 20 años.

• Se enfatiza la necesidad de pasar del top line (ingresos brutos) al bottom line (rentabilidad neta), destacando que lo crucial es cuánto dinero efectivo se genera después de restar todos los costes.
• El KPI más relevante hoy en día es el GOPPAR (Beneficio Operativo Bruto por habitación disponible) o flow-through, que mide la conversión de ingresos en beneficio.

La Desconexión entre Ingresos y Beneficios:

• Cristina Blaj habla sobre cómo tradicionalmente se han centrado mucho en los ingresos (revenue), pero que se ha perdido la conexión con los beneficios.
• Los recursos se desperdician en diversas áreas (mano de obra, finanzas, canales de venta), lo que se traduce en una "pérdida efectiva".

Hacia una Gestión Integral y Transparente:

• Control y Datos: La clave para desbloquear el potencial de beneficio total es tener un control mucho más estricto y una comprensión más profunda de todos los costes y recursos.
• Visualización de Datos: La implementación de plataformas de datos es fundamental para recopilar, analizar y utilizar activamente la información. Esto permite pronosticar no solo el futuro de los ingresos, sino también los niveles de consumo y actividad en los hoteles día a día y mes a mes.
• Transparencia y Capacitación: Es crucial que la información generada por la plataforma se comunique de manera efectiva a todos los niveles de la organización, desde la alta dirección hasta los jefes de departamento.
• Empoderamiento del Equipo: Al dotar a los equipos de los datos y la comprensión necesarios, se les capacita para tomar decisiones informadas y mejorar el rendimiento.

Desafíos en la Industria Hotelera:

• Organización en Silos: La industria está organizada en muchos silos, lo que dificulta la conexión entre la línea superior (ingresos) y la línea media (beneficios).
• Falta de Medición de Productividad: Se destacó la ausencia de una metodología estandarizada para gestionar la productividad y medir la calidad del servicio más allá de los resultados financieros.
• Incentivos Desalineados: Los modelos de incentivos actuales a menudo se centran únicamente en los ingresos de la línea superior, sin estar suficientemente vinculados al GOP o al EBITDA. Esto genera un desequilibrio que no maximiza la rentabilidad general de la propiedad.

Pilares Clave para el Éxito en la Gestión del Beneficio Total:

• Gestión de Ingresos: Enfocarse en la generación de ingresos de primera línea, la distribución, el marketing y las ventas.
• Gestión de la Productividad: Optimizar la eficiencia de la operación y el uso de la mano de obra para mejorar el flow-through del ingreso al resultado final. Esto incluye medir y gestionar todos los niveles de actividad y recursos (consumo de energía, agua, residuos, desperdicio de alimentos).
• Satisfacción del Cliente (Guest Satisfaction Score): Asegurar que las expectativas del huésped sean superadas, lo que se traduce en una mejor reputación online y la posibilidad de aumentar precios, contribuyendo a un mejor retorno de inversión.
• Sostenibilidad: Integrar la sostenibilidad como un factor que va más allá de las certificaciones, debe estar arraigado en los datos y la operativa diaria para impactar positivamente tanto en la rentabilidad como en el bienestar del planeta y las personas.